Mit Messen ist das ja so eine Sache…als Marketingmaßnahme und zur Bestandskundenpflege empfohlen, als Fehlinvestition für Akquise abgeschrieben oder als Lernplattform für die Bandbreite menschlichen Verhaltens nutzbar – Sie haben die Wahl. Ich habe mich jüngst für letzteres entschieden und dabei die erstaunlichsten Reaktionen beobachten können.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Aussteller. An Ihrem Stand flanieren die Besucher vorbei, entweder a) zielstrebig auf Sie zu (prima, lächeln!) oder b) zielstrebig an Ihnen vorbei (hat wohl Kaffeedurst) oder c) zögerlich unentschlossen (da kommt Ihre Chance). Wie gehen Sie nun bei Fall c) vor? Wer denkt, mit Logik komme er weiter, hat die Mysterien menschlicher Regungen außer Acht gelassen. Denken Sie vielleicht, bei dem der zögert scheint irgendetwas am Stand sein Interesse geweckt zu haben? Dann spielen Sie mal mehrere Möglichkeiten durch:
Sie stellen eine geschlossene Frage: „Interessieren Sie sich für …?“ und erhalten – erstaunlicherweise – ein „Nein.“ als Antwort. Oder Sie stellen eine offene Frage: „Was interessiert Sie an…?“ und Ihr Gegenüber betont entgegen aller Erwartung: „Ich interessiere mich gar nicht für …“ und geht. Oder Sie setzen einen positiven Rahmen: „Ich sehe, Sie schauen so interessiert auf…“ und der Angesprochene schüttelt den Kopf und flüchtet. Oder Sie machen ein Angebot: „Wenn Sie Fragen zu ….haben, sprechen Sie mich gerne an.“, worauf Ihr Gegenüber fahrig nickt und sich abwendet. Nun reiben Sie sich vielleicht verwundert die Augen und fragen sich, wozu die alle hierher gekommen sind, wenn sie sich gar nicht informieren möchten. War es im Büro noch langweiliger? Mit neuer Energie richten Sie sich daher an den nächsten c)-Kandidaten: „Und weshalb sind Sie heute zur Messe gekommen?“. Verständnislos schaut der Angesprochene, als ob Sie ihm gerade ein unmoralisches Angebot unterbreitet hätten, und antwortet im Weggehen: „Nein danke, kein Interesse!“ Verwirrt ob dieser semantischen Inkongruenz und jeglichen Fehlens eines Kausalzusammenhangs zwischen dem Besuch einer Fachmesse und dem Interesse an den ausgestellten Produkten beschließen Sie, erst einmal einen Kaffee trinken zu gehen und hoffen dabei auf einen Geistesblitz zur Erhellung menschlicher Mysterien.
Und tatsächlich, am Stehtisch an der Kaffeebar antwortet Ihr Gegenüber mit einleuchtender Logik auf Ihre Frage, was ihn heute zum Messebesuch bewogen habe: „Ich interessiere mich für …“ Und schon strahlt die Sonne wieder am Himmel der Mysterien…